De ce afacerea ta esueaza: 5 greseli pe care nu stii ca le faci

Ai avut vreodata o idee buna de afaceri pe care ai pus-o in practica la modul cel mai serios si profesionist dar n-ai ajuns nicaieri cu ea?

Sa ai un produs mai bun decat concurenta, poate chiar un produs sau serviciu unic pe piata si totusi sa te chinui sa prinzi cate un client din an in paste?

Sa le arati cat se poate de clar, cu cifre, ca solutia ta este mai buna decat tot ce este pe piata si totusi sa nu reusesti sa vinzi decat daca dai discounturi masive?

Ai facut vreodata totul ca la carte, corect si profesionist, dar pur si simplu n-a iesit nimic si ai dat faliment?

Si in acelasi timp sa vezi oameni care nu au nimic deosebit, cu site-uri varza, sedii varza, comportament fata de clienti varza si totusi care au mereu clienti si parca fac bani in ciuda a cat de varza sunt?

Ei bine, nu stiu despre voi dar eu am trait senzatiile astea. Am facut multe greseli de cand mi-am deschis prima afacere si am incercat sa invat atat din greselile mele cat si din cele pe care le-am observat la altii.

Am intrat in contact cu diversi oameni care vor sa-si lanseze afaceri (in special afaceri online) si i-am observat facand greseli pe care le-am facut si eu la randul meu.

Acest articol se adreseaza in special celor care vor sa inceapa o afacere cu un buget restrans si au nevoie de ajutor dar nu este exclus nici celor care au deja afaceri, niciodata nu esti prea batran ca sa gresesti, am vazut greseli elementare facute chiar si de oameni de afaceri care au pornit prin anii 90 si au in spate 20 de ani de business.

Asadar, iata cele mai comune 5 greseli care te pot duce la faliment, greseli bazate pe experienta mea de pana acum.

5. Start gresit

3 oameni se asociaza ca sa porneasca o noua afacere online. Unul stie design, altul programare, altul marketing.

Pare a fi o asociere excelenta, fiecare e bun pe domeniul lui, impreuna ar putea sa faca noul Facebook.

Problema apare cand nimeni nu-si pune o intrebare foarte simpla si foarte importanta:

Cati clienti aduci in firma?

Ideea e ca, de exemplu, o firma formata din 4 oameni buni de vanzari + un zugrav mediu are mult mai multe sanse sa nu dea faliment din primul an decat o firma formata din 5 zugravi excelenti.

Asta nu inseamna ca afacerea noastra nu are nevoie de programatori si designeri buni dar la inceput e mult mai important cati clienti aduce fiecare partener in firma. Si asta e un lucru adesea trecut cu vederea.

Greseala asta se intampla mai ales in afacerile offline dar nu e exclusa nici online.

4. Prioritizare

Greseala asta o fac indeosebi cei care pornesc afaceri pe cont propriu, fara alti parteneri.

Nu au pe nimeni care sa-i traga de maneca, sa le puna termene limita si se indragostesc de idei si concepte si uita ca scopul este sa faca bani.

Poate te indragostesti de design si pierzi ore intregi redesenand site-ul si ti se pare ca niciodata nu e chiar gata.

Poate te indragostesti de plata prin SMS si, desi nu se potriveste cu business-ul tau, faci pe dracu-n patru ca s-o implementezi chiar cu riscul de a strica experienta utilizatorului si de a schimba lucruri care merg.

Poate crezi ca prezentarea ta nu e chiar perfecta, poate vrei sa astepti pana o sa ai 1000 de abonati la newsletter, poate vrei sa construiesti si sa testezi de 10 ori inainte sa promovezi produsul, etc…

Iar daca mai ai si un job principal din care iti vin bani destui si nu depinzi de banii pe care ii produce afacerea ta e foarte usor sa o taraganezi ani de zile.

E o zona in care nici nu dai faliment dar nici nu ai succes si inclini sa crezi ca incet-incet o sa mearga mai bine. Gresit!

O sa mearga din ce in ce mai rau pana cand vei renunta la afacere si te vei concentra tot pe job-ul principal, eventual punctul de cotitura va fi cand o sa primesti o oferta de munca mai bine platita decat cea actuala.

Daca vrei cu adevarat sa fii antreprenor si sa lasi in urma statutul de angajat cel mai bun lucru este sa-ti dai demisia si sa-ti fortezi creierul sa intre in modul Supravietuire. Vei fi suprins sa vezi cat de bine vei sti sa prioritizezi, sa eficientizezi, sa nu mai pierzi timp si bani cu prostiile.

O sa ai mai mult timp la dispozitie, o sa fii mai eficient, o sa stii care iti sunt prioritatile si in jumatate de an o sa faci mai multe decat ai facut in 3 ani.

3. Diferentiere

Asta e o greseala incredibil de comuna.

Cred ca nu e neaparat vina oamenilor ci e un semn care ne arata cat de putina educatie antreprenoriala si de marketing exista in tara asta.

Majoritatea firmelor mici incearca sa se diferentieze de competitori prin 2 chestii: pret si/sau calitate.

Si de fapt nu se diferentiaza cu nimic, toata lumea poate sa spuna ca are preturi mici iar cu siguranta nimeni n-o sa spuna ca face treaba proasta, ca serviciile sau produsele lor sunt varza si ca au si preturi mari, normal ca toti au calitate si preturi mici.

Calitatea nu e un diferentiator. Nici pretul.

• sa fii primul/originalul poate fi o diferentiere
• sa fii lider in domeniu poate fi o diferentiere
• sa fii specializat poate fi o diferentiere
• traditia poate fi o diferentiere
• o tehnologie noua poate fi o diferentiere
• un mod diferit de productie poate fi o diferentiere
• sa fii mic poate fi o diferentiere
• sa fii cel mai mare poate fi o diferentiere
• sa fii 100% romanesc poate fi o diferentiere

Exista atatea lucruri prin care te poti diferentia de concurenta si totusi sa nu-ti treaca nimic prin cap decat „avem cel mai mic pret si cea mai buna calitate”? C’mon!

2. Targetare

O alta greseala foarte frecventa este cea de targetare. Oamenii pur si simplu nu isi cunosc publicul tinta.

Suntem crescuti si educati sa fim consumatori si am observat ca foarte multa lume are impresia ca toate produsele sunt pentru toata lumea. Nu prea suntem in stare sa intelegem diferentele dintre clasele de produse si dintre tipurile de consumatori.

Si atunci cand lansam noi insine un produs facem greseala sa credem ca e pentru toata lumea, adica oricine ar putea beneficia, nu? Si de ce sa nu poata beneficia? Avem un produs bun, de calitate, pretul este decent, succesul e garantat, oricine il poate folosi, toata lumea poate sa-l cumpere.

Eu cand aud cuvinte ca „oricine” si „toata lumea” ma apuca groaza.

Nu exista „toata lumea” atunci cand vorbim despre target market, trebuie sa ai un public tinta bine definit, un „core audience” caruia i se adreseaza produsul sau serviciul tau.

Facebook nu a fost lansat pentru toata lumea, ci doar pentru studentii de la Harvard. Ala a fost „core audience”. De acolo a crescut.

Lady Gaga nu a inceput sa cante din prima pentru toata lumea, in cazul ei „core audience” a fost si este comunitatea gay din New York. Crezi ca Lady Gaga arata ca un „drag queen” din intamplare?

Acest public tinta bine definit te ridica, ei sunt fanii tai cei mai mari, ei te promoveaza cel mai aprig, ei se lupta pentru tine.

Atunci cand lansezi un produs sau serviciu nou este absolut necesar sa definesti publicul tinta pentru care lansezi respectivul produs/serviciu.

Toate materialele de promovare, toate eforturile, tot contentul pe care-l creezi in jurul produsului trebuie sa se plieze pe acest public tinta.

1. Te lupti cu „realitatea”

Pe asta am s-o numesc „greseala Coca-Cola”.

Eu beau Cola de prin 94-95, cred. Imi amintesc perfect chiar si cand am baut prima data Cola, eram cu prietenul meu Radu dupa ore si am luat un bidon de jumate (abia aparusera la bidon) de la un chiosc de la intrarea din parc.

Am trecut prin baute grele de Cola, gen 2-3 bidoane pe zi cand eram administrator de retea si lucram 12 cu 24, si am ajuns acum sa beau doar 1-2 doze zilnic, la mese.

S-ar putea spune fara greseala ca fac parte din „core audience” Coca-Cola, un adevarat fan consumator.

Si totusi, Coca-Cola incearca sa ma convinga pe mine ca Zero are acelasi gust. Eu stiu ca nu are acelasi gust, ca beau de 20 ani. Nu ma poti convinge ca are acelasi gust asa cum nu ma poti convinge ca pisica latra.

Coca-Cola poate isi permite sa cheltuie sute de milioane de dolari pe advertising ca sa-i convinga pe consumatori de ceva care nu se pliaza pe perceptiile deja existente in mintea lor dar tu nu cred ca-ti permiti.

Daca ti-ai permite probabil ca nu ai citi blogul meu.

Multa lumea face greseala asta, de obicei in incercarea de a se diferentia, de a veni cu ceva nou in domeniul in care activeaza, de a revolutiona industria respectiva si incearca sa schimbe perceptiile din mintea consumatorului.

Oamenii nu vor schimbare. Oricate avantaje ar avea, se vor bate sa te convinga ca nu ai dreptate si ca varianta pe care o stiu ei e aia buna. Hosting-ul e un domeniu unde se aplica foarte bine chestia asta, chiar cred ca o sa scriu un articol separat despre asta.

In concluzie, daca lansezi o afacere/produs/serviciu asigura-te ca nu te lupti cu perceptiile existente in mintea consumatorilor altfel va fi extrem de greu sa reusesti, mai ales cand esti o firma mica.

Bonus – cea mai mare greseala pe care o poti face

In afara de greselile enumerate mai sus exista o multime de alte greseli pe care le poti face. Si le vei face, probabil.

Dar exista o greseala suprema. O greseala pe care am pus-o separat pentru ca poti sa faci toate greselile de mai sus si tot sa ai un succes moderat pe cand greseala urmatoare este fatala.

Nu rezolvi nicio problema a consumatorului

Pare simplu si evident nu? Si totusi multi inca mai fac aceasta greseala.

Asta e din cauza ca exista o sumedenie de porcarii motivationale care bat moneda pe urmaritul pasiunilor.

Vrei sa fii antreprenor? Urmareste-ti pasiunea si nu vei mai munci o zi din viata ta!

Bull fucking shit! Nu-i pasa nimanui de pasiunea ta. Consumatorului ii pasa de ce poti tu sa faci pentru el. Ce skill-uri ai tu care pot sa-i rezolve lui problema?

Asta e tot. E extrem de simplu.

Nu zic sa nu iti urmezi pasiunea. Poti sa faci foarte bine o afacere si din pasiunea ta, sunt multi care fac asta. Dar succesul a venit nu pentru ca erau pasionati ci pentru ca pasiunea lor rezolva o problema cu care se confrunta consumatorul.

Daca e sa retii o singura idee din tot articolul – ideea e asta: rezolva o problema pe care o are un grup specific de oameni, mai bine si mai ieftin decat concurenta.

Atat. Un intreg articol de 2000 de cuvinte sintetizat intr-o singura propozitie.

Daca vrei sa fii antreprenor iti garantez ca o sa faci greseli si niciun articol citit pe internet nu te va impiedica sa le faci, important este sa treci peste frica de a gresi, peste frica de esec si sa actionezi cu incredere, sa inveti din propriile greseli si sa nu renunti.

Succes!