Cum stii ca nu esti un bun vanzator

BusinessMa duc intr-o zi la mall sa-mi cumpar un ceas. Intr-un magazin de ceasuri o vanzatoare discuta cu un domn mai in varsta. Stau si astept sa termine ca s-o intreb si eu de un ceas.

Clientul din fata mea, domnul in varsta, incepe sa se targuiasca, nu stiu ce nu-i convenea, vroia ceva ieftin, avea numai 70 lei, nu mai retin discutia exacta.

La un moment dat o insulta pe fata, ii zice ca e doar o simpla vanzatoare si el a facut nu stiu ce la viata lui, etc… de parca era vina ei ca el nu are bani de ceas.

Ei, aici lucrurile devin interesante.

Simtindu-se jignita, vanzatoare incepe sa se apere si sa aduca argumente de genul ca a facut nustiuce facultate, ca a intrat cu nustiuce medie, ca a luat licenta cu nustiuce nota, bla bla bla…

M-am plictisit si am plecat in alt magazin de unde mi-am cumparat un ceas de aproximativ 450 lei.

Probabil intrebarea care le trece multora prin cap este: bine, dar de unde sa stie vanzatoarea ca tu vrei sa cumperi ceva scump?

Daca iti pui intrebarea asta atunci tocmai ai aflat ca nu esti un bun vanzator.

Un bun vanzator stie sa citeasca oamenii.

Un bun vanzator nu ar fi irosit timp cu un client care nici macar nu-si permite ce vinde el, pierzand din vedere obiectivul pentru care era la munca – sa faca vanzare. Obiectivul fetei a devenit sa ii demonstreze clientului ca ea nu e fraiera.

Un bun vanzator ar trebui sa stie sa-i citeasca pe pomanagii si sa stie ca nu sunt doar cersetori de discounturi ci sunt si cersetori de atentie – au nevoie sa se simta importanti si ajung sa te jigneasca doar ca sa-ti castige atentia.

E o capcana psihologica, vor sa te puna pe o pozitie de inferioritate pentru ca tu sa investesti timp si energie pentru a le demonstra ca te ridici la asteptarile lor, vor ca tu sa iti dai interesul sa le castigi aprobarea, sa stai cu limba scoasa si sa astepti dand din coada ca ei sa te mangaie pe cap si sa spuna „good boy” (sau „girl” in cazul nostru).

Cea mai buna solutie in astfel de situatii este sa-i ignori.

Pare simplu ca idee dar am observat ca este dificil pentru multi sa nu cada in capcana asta.

Si uite asa ajung sa se intrebe la 50 ani de ce nu reusesc sa iasa din slujbele low level desi sunt oameni inteligenti, au facut nustiuce facultate, au intrat cu nustiuce medie si au luat licenta cu nustiuce nota.

In timp ce „prostii” au ajuns directori.

40 de răspunsuri la “Cum stii ca nu esti un bun vanzator”

      • dar la ce te-ai astepta sa faca astfel incat sa devina directoare in timp ce-l ignora pe zarzavagiu ?

        • Pentru a avansa profesional trebuie sa arati ca stii sa vezi imaginea de ansamblu, sa stii sa prioritizezi, sa intelegi care sunt obiectivele finale, sa fii eficient, sa-ti cunosti publicul tinta, sa intelegi natura umana.

  1. Bine, si la ce te asteptai de la o FEMEIE ROMANCA ?! Sa gandeasca ?! Mi-e scarba de specia asta…. Si cica de ce esti singur…pai cum sa fi, frate, cand numai din astea exista ?!

    • @Alin: Ești român? Părinții tăi sunt români? Te-a născut un bărbat? Și cică gândim când facem asemenea afirmații? Și cică suntem în secolul nu știu care nu știu cât de civilizat? Pe globul ăsta încă se pedepsește cu moartea, se ucide cu pietre… și ne considerăm civilizați? ne ucidem unii pe alții, fizic, psihic… și ne considerăm „gânditori”? Și pentru ce? Din grădiniță copiii sunt învățați să lupte unii cu alții, pentru un premiu, pentru o apreciere, pentru a fi „cel mai bun”… oare asta nu o fi o pepinieră a „victimelor și a călăilor? a acelorași agresivități, violențe etc., pe alocuri mai subtile și mai perverse, precum cele din peșteră? Și ne mirăm că avem războaie? Și pentru ce luptăm? Pentru putere, bani, obiecte, case, cunoaștere etc.? Orice mijloc transformat în scop duce omul unde? șamd – sunt întrebări retorice…

  2. Dar cand faceti poze nud, ganditi ? Dar cand umblati numai dupa bani, ganditi ? Dar cand calcati in picioare orice urma de normalitate pentyru foloase materiale, ganditi ?

    Voi femeile sunteti ultimrlr fiinte care ar trebui sa aiba pretentii de la altii…

    • Alin, de obicei dintre bărbați sunt „promovatorii și utilizatorii” unor astfel de poze, filme, servicii sexuale. Oricum, în țară sunt milioane de persoane, jumătate femei, jumătate bărbați, fiecare cu gândirea sa, cu calitățile sale, cu erorile sale. La fel peste tot în lume. Împărțeli de astea s-au tot făcut, de tipul „ideea mea, gândirea mea, actiunea mea etc. e adevărul, nu a ta, a noastră, nu a voastră”; s-a și, din păcate, se în continuare, între bărbat și bărbat, între bărbat și femeie etc. Și „sunteți ultimele ființe care” aduce aminte de perioada când sclavia părea ceva firesc… Poate ai văzut 12 Years a Slave – dacă nu, îl poți găsi aici:
      Și se uită că de fapt fiecare e om. Și de multe ori omul se crede liber când de fapt e sclavul propriei gândiri, a mecanismelor si condiționărilor de gândire, de reacție, de comportament etc. Și mersi că vorbim. Sper să nu se supere Andrei pe noi că divagăm pe blogul lui :-).

      • Deci daca omor oameni, nu am nicio vina, ca doar ei m-au provocat sa ii ucid ? Interesanta logica, voi femeile nu aveti nicio vina, tot timpul altii sunt de vina pentru ce faceti voi…

        Si fiindca o poza face cat o mie de cuvinte, eu zic sa te uiti la astea 2, si poate vei intelege ce vreau sa spun :

      • Deci daca omor oameni, nu am nicio vina, ca doar ei m-au provocat sa ii ucid ? Interesanta logica, voi femeile nu aveti nicio vina, tot timpul altii sunt de vina pentru ce faceti voi…

        • Alinule, faza cu tunul era un joc jucăuș de cuvinte.
          Omul, fie femeie, fie bărbat, e capabil de lucruri inimaginabile, și pe direcția urii și pe direcția iubirii. Motive de ură, de vină etc. se pot găsi la orice pas, față de oricine, de orice… Când individul observă ce se întâmplă, fie la/în el însuși, fie la/în alții, poate să disprețuiască, poate să urască etc., deci poate să gândească agresiv, să vorbească agresiv, să acționeze agresiv etc., doar că în felul ăsta va perpetua ceea ce acuză, va contribui la agresivitatea și violența din jurul său și din el însuși…

  3. Intrebarile tale sunt corecte. Dar nu mie ar trebui sa mi le pui, ci celorlalte femei. Eu inteleg toate chestiile alea, pentru mine nu au valoare, dar pentru voi da, din pacate… Valorati niste cacaturi inutile, nu puteti gandi mai mult decat ce scrie pe niste bancnote… De asta va urasc barbatii, asa ca sa nu te astepti la altceva din partea noastra, cat timp nu va veti destepta sa pricepeti ceea ce ar trebui priceput….

      • Si asta-i corect. Dar eu nu ma intreb de ce nu le am ( pe moment, ca de ceva vreme m-am enervat rau…). Eu stiu de ce nu „le am” : fiindca nu merita. Mai bine dau cu capul de pereti, sigur m-ar durea mai putin decat ma doare cand vad si aud cum gandesc femeile din Romania.

        Crede-ma, decat asa ceva, mai bine singur.

        • @ Alin:
          Cineva merge la cinema. Începe filmul. Acțiunea: cu un băiat. Un băiat tare. Un băiat tare rău. Rău supărat :-). E supărat, dezamăgit, frustrat, enervat, uneori trist… un ghem de trăiri, stări, emoții, gânduri etc. se deșiră fără încetare în viața lui… Se simte singur si… supărat. Are motive și argumente întemeiate să se simtă așa. Avea alte așteptări de la viață, nu mocirla asta… Și mocirla asta e plină de ființe… între care și: femei! – mama lor de femei! sau, așa, pentru echilibru, tata lor de FeMeI! :-) Și, desigur, băiatul-actor a avut niște experiențe neplăcute, incomode cu niște femei (cu 10, 100, 1000…). În baza acestor experiențe, a ajuns la concluzia că față de femeile din țara lui pe bună dreptate simte scârbă, dispreț etc. (poate chiar ură – trăiri care sunt forme de agresivitate), fiindcă asta merită femeile. De ce merită? Din cauza lor, a femeilor. Păi, femeile sunt incapabile să gândească, femeile au interese materiale, femeile dau valoare rahaturilor inutile, femeile au o logică interesantă (în traducere: ciudată, sau mai degrabă n-au logică), femeile tot timpul dau vina pe alții șamd. Și, deși în adâncul lui își dorește o femeie, cum specia asta e prea răspândită, cum numai de astea există, nu poate decât să fie singur, enervat și scârbit. Firește, asta din cauza femeilor, femeile sunt de vină, femeile nu merită. Pentru că actorul nostru își crede gândurile, cu astfel de gânduri va vorbi despre femei și cu femeile. Și chiar dacă în jurul lui sunt milioane de femei pe care nu le cunoaște, nu contează, el știe clar un lucru: femeia NU MERITĂ! și nu merită din cauza ei! (Care pe care dă vina? :-P). Practic, prins în capcana propriei gândiri, nu va putea relaționa cu o femeie decât așa cum o face (va acționa în baza legilor acestei capcane)… Poate să schimbe cercul de persoane în care se învârte, numai că gândirea lui îl însoțește peste tot și tocmai asta îi poate fi un mare obstacol…
          Se poate schimba actorul. În locul băiatului, poate fi o fată. Sau oricare, bărbat, femeie… Se poate, de asemenea, schimba motivul. În loc de „femeile”, poate fi „bărbații” sau „românii” sau „guvernul” sau „societatea” sau „lumea asta împuțită” sau sau sau :-).
          Omul poate să observe ce se petrece și să disprețuiască, să critice la nesfârșit, să blameze, să puncteze tot ce e neplăcut ignorând restul etc. Sau poate să observe și să facă ceea ce ține de el și să încerce să facă într-un mod care să nu continuie ceea ce blamează.
          Omul își poate focaliza atenția doar pe uscăturile din pădure. Sau doar pe copaci și nu vede pădurea. Sau doar pe pădure și nu vede copacii.

  4. LOL, Andrei, I know, s-a lungiiiiit… dacă vrei, îl poți posta separat în blogul tău, n-o să-ți cer chirie :)).

  5. Foarte la obiect articolul tau. Am invatat ceva din el.

    PS:
    Cand te refereai la personajele care cersesc atentie, il cuprindeai si pe Alin in categoria asta sau nu ?
    Daca-l ignoram , dam dovada de inteligenta ?

    • Nu cred ca are legatura cu Alin, omul a trecut prin niste experiente si e firesc sa fie marcat de experientele respective.

  6. Se știe, și inteligența ignoră, și ignoranța ignoră…
    Un bun vânzător nu va ignora posibilii clienți care intră în magazin, știe în schimb să se plieze pe fiecare situație. Și domnul respectiv, fie el nemulțumit de viață și cu bani puțini, ar fi plecat mai repede de acolo, dar cu gândul de a recomanda altora acel magazin… iar Andrei n-ar fi fost un client pierdut…
    La un anumit nivel, fiecare om într-un fel „cerșește” atenție, și cel care vinde, și cel care cumpără, și cel care scrie un blog, și cel care comentează pe acel blog etc. Relaționarea dintre oameni (vânzători sau ba sau altceva), implică atenție… în funcție de punctul unde își așează atenția, omul se va implica… se va juca, de-a viața :-).
    Într-un magazin intră un semibețiv și se dă cu capul de perete, plângându-se cu durere și supărare de ceva care nu merge in viața lui… se plânge (vânzătorului și clienților care se află în magazin) și își sparge capul… sângele curge șiroi… Vânzătorul va ignora? va acționa ca vânzător? ca om, cu tot cu abilitatea lui de vânzător? Clienții vor ignora doar pentru că nu se află în magazinul lor? E un exemplu extrem, da…
    Din păcate, mulți dintre noi ne găsim mai ușor în ceilalți țapi ispășitori pentru ce nu merge în viața noastră, în țara noastră etc., și nu se implică atunci când ar fi indicat s-o facă, și să încerce s-o facă într-un mod constructiv…
    Nu știu care e răspunsul lui Andrei, nu scriu în numele lui. Îmi spun opinia pentru că eu am ales să stau de vorbă ca de la om la om cu și să nu-l ignor pe Alin, care e evident că trece printr-o fază a vieții lui mai puțin comodă.

    • Din punctul meu de vedere, logica unui vanzator bun ar trebui sa fie urmatoarea: am 2 potentiali clienti din care unul s-a dovedit ca nu-si permite ce vand eu iar despre al 2-lea nu stiu nimic, inca n-am vorbit cu el. Ce directie de actiune imi prezinta cele mai mari sanse de a face o vanzare – sa continui cu primul sau sa vad ce vrea al 2-lea?

      Ca idee, un citat dintr-un curs de vanzari:

      „Stop chasing dead opportunities. … salespeople sometimes spend too much time chasing accounts that simply don’t qualify as potential sales. This should be detected during the first — the qualifying — stage of your selling process. … it allows you to move on to more promising prospects.”

      • Vânzătorul din postare i-a pierdut pe amândoi. Din perspectiva ta, un vânzător bun ar fi avut o șansă cu al doilea. Din perspectiva mea, un vânzător bun ar fi avut șanse să-i câștige pe amândoi într-un fel sau altul (și, dacă e real cazul dat de tine, n-ai fi asistat nici la o asemenea discuție); are în vedere atât obiectivele pe termen scurt cât și cele pe termen lung.
        Și poți s-arunci un ochi aici:

        În rest, sănătate! :-)
        Andreiule :-P

        • Cazul e real si cred ca nu ai dreptate, primul client e un dead lead de manual, n-ai ce sa-i faci, dar ai tot dreptul la parerea ta.

          • În cazul redat, nu pare a fi vorba de un vânzător „pe bune”. Am specificat: știe să se plieze pe situație. Rezultă: ar fi știut cum să abordeze situația din momentul în care domnul a intrat în magazin. Până la un punct, vorbim în forme diferite despre același lucru :-). Pentru o discuție mai aprofundată ar fi necesară între altele și o încadrare a conceptelor folosite.
            Punctul nu era pe direcția dreptății, ci pe: oamenii pot și au ocazia să învețe unii de la alții, dacă vor, fie că au 5 ani, fie că au 90.

  7. Daca ar fi totul asa de simplu… Ce te faci cand ii „citesti” super bine si esti un foarte fin psiholog deci esti si un bun vanzator dar ramai „vanzator” pentru ca esti prea bun in ceea ce faci…?
    PS Orina, imi pare rau, pari inteligenta, dar o sa ramaii vanzatoare pentru ca iti pierzi timpul cu „pomanagii”.
    Draga Andrei, o anumita conversatie din cadrul comentariilor la acest post, este aplicatia practica a ideii pe care ai vrut sa o transmiti. :)

    • Sofia, eu n-am obiective de vânzare pe blogul lui Andrei. În schimb, Andrei își promovează într-un fel afacerea prin blogul lui. Dar n-o să intru pe pista deschisă de tine. Așa că, repet: în rest, sănătate! ție, nouă, tuturor! :-)

      • Sofia trebuia sa puna ghilimele si la „vanzatoare” nu doar la „pomanagii”. Nu cred ca vroia sa te jigneasca ci doar sa-ti atraga atentia sa nu-ti pierzi vremea cu oameni pe care nu-i poti convinge.

        • :-) Andrei, timpul meu – eu știu cel mai bine cât am și pe ce-mi permit să-l folosesc; motivele mele sunt de altă natură și pentru mine nu e pierdere de vreme că am stat să îți citesc toate postările, că am lăsat pe ici pe colo câte o părere și că am stat de vorbă cu Alin. Poate că am timp și bani berechet și nu mă mai preocupă aspectele astea LOL :-P

  8. Am fost si eu vanzator si vindeam cele mai ieftine produse(la 10-20), bluze,plovere ca dau un exemplu si geci la 50 de lei.
    Clientul se plangea ca este prea scump, fara pic de rautate se vedea cine are bani in buzunar nu dupa cum se imbraca ci dupa modul cum gandeste.
    Am vazut femei care stau o ora sa cumpere nimic… si femei care in 5 minute cumpara 5 articole diferite(ma refer la vestimentatie).
    Ceea ce nu intelege lumea este ca pretul este facut de patron in raport cu pretul de cumpare+taxele si costul utilitati + salarii…
    Insa lumea cred ca vinzi ceva de 10 ori mai scumb, nu zic ca nu exista persoane care dubleaza pretul real, dar totusi..

  9. „Un bun vanzator nu ar fi irosit timp cu un client care nici macar nu-si permite ce vinde el, pierzand din vedere obiectivul pentru care era la munca – sa faca vanzare.” – gandire partial gresita, acel client chiar daca nu-si permite momentan un anumit bun, este probabil si/sau posibil ca intr-un viitor mai mult sau mai putin apropiat sa si-l permita. daca il tratezi cu superioritate/indiferenta/ scrba doar pentru ca nu are cu ce, clientul respectiv nu va mai cumpara niciodata de la tine si in plus va avea si o aversiune fata de marca /produsul pe care il vinzi. Aceasta greseala este comuna in randul vanzatorilor din showroom-urile de masini noi. am patit-o chiar eu in anii 2008-2009 la o prezentare Hyundai la Suceava unde un consilier, Florin Turcanu parca se numea a procedat asemanator . Prin urmare, desi acum mi-am permis un Hyundai nou, am ales alta marca. Asta e calitatea oamenilor de vanzari de la noi, probabil ca pe omulet l-au disponibilizat, mai mult ca sigur acum vinde altceva si procedeaza absolut la fel.

    • Nu am zis sa fii nesimtit cu un client. Exista si refuzuri politicoase sau diverse tehnici de gestionare a situatiilor de acest fel.

      • Până la urmă ajungem tot acolo. Dacă vânzătorul din cazul redat ar fi știut cum să abordeze situațiile, clienții etc., ar fi știut cum să se poarte cu domnul, cum să-i vorbeasca etc. de când a intrat pe ușă. N-a știut cu el, nu știe nici cu alții, cu toți banii lor din buzunar :-). Acest vânzător pare mai degrabă dezinteresat și ajuns acolo pentru că n-a găsit altceva mai bun. Variante însă pot fi mai multe.
        Apoi, din „să-i ignori” de multe ori se va înțelege într-un sens negativ, dacă nu se adaugă o mică explicație. Despre o postare eu cred că, chiar dacă e mai scurtă, are nevoie de un pic mai multă consistență, o mai bună încadrare a subiectului, a termenilor etc. Și o concluzie care să-i ofere „individualitate”, să nu fie o repetiție nostalgică :-P

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.